Jean-Paul Burrus, presidente del grupo chocolatero Salpa: "Dominar las materias primas permite diferenciarse de manera sostenible de los competidores dependientes del mercado"

Mientras que la mayoría de los industriales se abastecen de productores y comerciantes en los mercados internacionales, Jean-Paul Burrus ha optado por invertir directamente en la producción de algunas de sus materias primas. Cacao en Ecuador, avellanas y almendras en Lot-et-Garonne, y quizás vainilla mañana: el líder defiende una estrategia de verticalización destinada a controlar mejor sus suministros, la calidad de sus productos y la creación de valor. Este enfoque aún es relativamente poco común en la industria del chocolate.

Herederos de una dinastía chocolatera iniciada en 1912 por su abuelo Fernand Burrus, Jean-Paul Burrus dirige hoy Salpa (Société alsacienne de participations agroalimentaires), una sociedad familiar que incluye a Schaal, un chocolatero industrial con sede cerca de Estrasburgo, así como las marcas Marquise de Sévigné, Yves Thuriès y Cruzilles (ver recuadro). Entrevista.

Bloom Agritech: ¿Por qué eligieron verticalizar sus suministros?

Jean-Paul Burrus: El enfoque no se impuso de inmediato, ni según un plan inicial perfectamente estructurado. Se construyó gradualmente. Comenzamos con las avellanas en 2001, con la idea de integrar nuestra propia producción en la fabricación de praliné. En ese momento, aún estábamos vinculados a una cooperativa, lo que ralentizó la implementación.

Luego, la reflexión se amplió: controlar las materias primas permite estabilizar los precios, asegurar la calidad y diferenciarse de manera sostenible de los competidores que dependen completamente del mercado. En nuestro negocio, las materias primas clave son el cacao, las avellanas, las almendras, el azúcar y luego productos más pequeños como la vainilla. Producir todo uno mismo no es realista, pero algunos sectores se prestan a ello.

Para mí, la inversión en el upstream sirve principalmente para ser diferente. Para hacer lo que otros no pueden hacer fácilmente. Hoy, el 100% de nuestro cacao proviene de nuestras plantaciones. Y la misma lógica se aplica a las avellanas y las almendras.

" Invertir en el upstream sirve principalmente para ser diferente. Para hacer lo que otros no pueden hacer fácilmente. "

¿La calidad ha jugado un papel motor en esta estrategia de verticalización?

Sí, por supuesto. Trabajamos en segmentos de alta gama. Por un lado, hay una red de boutiques premium; por el otro, una actividad B2B centrada en artesanos y minoristas de chocolate. En ambos casos, nuestro posicionamiento impone un alto nivel de exigencia en cuanto a calidad.

Al principio, también había una forma de deseo. Una intuición. No fue únicamente una decisión racional. Para el cacao, por ejemplo, primero producimos localmente antes de que se convirtiera en un verdadero proyecto de grupo. Dominar toda la cadena de valor refuerza mecánicamente la creación de valor.

Su familia ha estado en el chocolate durante mucho tiempo. ¿Cómo comenzó esta historia?

Nuestra historia familiar se remonta a principios del siglo XX. Mi abuelo fundó una primera chocolatería en Lorena en 1912. La empresa fue reconstruida en Dijon después de la guerra y luego transmitida a mi padre. Más tarde, mi padre compró otra chocolatería en Estrasburgo. Yo tomé el relevo en 1981.

En la época de mi abuelo, comprábamos los granos a comerciantes. La lógica era la del negocio tradicional. Introdujimos la verticalización mucho más tarde.

Con el tiempo, ¿considera que verticalizar fue la decisión correcta?

Absolutamente, y por dos razones. Primero, porque nos otorgó un posicionamiento muy distintivo. Segundo, porque, aunque no era el objetivo inicial, el reciente aumento de los precios del cacao nos ha dado una ventaja competitiva considerable.

Cuando los precios de los granos suben a niveles extremos, aquellos que compran todo en el mercado no tienen otra opción: trasladan el aumento de precios a sus clientes. Nosotros, en cambio, hemos aumentado nuestros precios menos que otros. Esto nos ha permitido conquistar nuevas cuotas de mercado mientras fortalecemos nuestras posiciones. Es una estrategia a largo plazo.

" Cuando los precios de los granos suben a niveles extremos, aquellos que compran todo en el mercado no tienen otra opción: trasladan el aumento de precios a sus clientes. " .

¿Hoy en día son totalmente autosuficientes en cacao?

Sí. Producimos alrededor de 1,500 toneladas de cacao al año, lo que cubre todas nuestras necesidades.

¿Y para las avellanas?

También somos autosuficientes, salvo accidentes climáticos. Las avellanas provienen de Lot-et-Garonne. Cultivamos alrededor de 540 hectáreas, de las cuales 300 hectáreas son de avellanos, con nuevas plantaciones en curso. En un año normal, producimos alrededor de 600 a 650 toneladas en cáscara, con un objetivo de alrededor de 1,000 toneladas en cáscara a largo plazo, lo que equivale a aproximadamente 500 toneladas de avellanas peladas. Esto es suficiente para nuestras necesidades; incluso vendemos algunas externamente.

¿Por qué apostaron por la avellana francesa?

Primero, hay que corregir una idea errónea: Francia nunca ha sido un gran productor mundial de avellanas. El líder histórico es Turquía, muy por delante. Luego vienen Italia, y hoy países como Chile u Oregón.

Francia sigue siendo un pequeño productor. Pero eso no impide construir una cadena de suministro de calidad, con trazabilidad, proximidad y control agronómico. En nuestro caso, la avellana tenía sentido porque entraba directamente en nuestro núcleo de negocio, especialmente para el praliné.

Hablando de trazabilidad: ¿se ha convertido en una ventaja decisiva?

Hoy, sí. Cuando invertimos en Ecuador en 2014, la cuestión no se planteaba con la misma intensidad. Ahora, con las nuevas normas europeas, los requisitos sobre la deforestación, la conformidad y la trazabilidad, estamos muy por delante.

Para nosotros, la conformidad no ha sido un tema difícil, precisamente porque controlamos la producción en la fuente.

En esta lógica de control upstream, ¿están explorando otras materias primas estratégicas además del cacao y los frutos secos?

Sí, hemos comenzado a desarrollar una cadena de suministro de vainilla. Es aún reciente. Hemos encontrado algunas dificultades, especialmente relacionadas con un exceso de agua en una plantación, lo que nos obligó a replantar. Pero ya hemos producido algunos volúmenes iniciales.

Estamos trabajando con vainilla tahitiana. Es un cultivo muy interesante, pero muy exigente. La polinización, el secado, el envejecimiento: todo esto requiere mucha atención.

¿Se puede industrializar o automatizar la vainilla?

No totalmente, no. Se pueden mecanizar o automatizar algunos pasos, pero sigue siendo un cultivo muy intensivo en mano de obra. Este es uno de los grandes temas cuando se imaginan modelos en invernadero o producciones fuera de las cuencas.

" A los ojos del consumidor, los cacaos de América del Sur y América Central se perciben como más cualitativos que los cacaos africanos. "

¿Ha influido también la cuestión del costo y las condiciones de producción en su elección de localizar sus plantaciones de cacao en Ecuador en lugar de en África?

Sí, estos elementos claramente pesaron en la decisión, aunque no son los únicos. La primera razón es muy simple: en África, no se puede comprar tierras de la misma manera. Este ya es un argumento importante. La segunda se refiere a la imagen: a los ojos del consumidor, los cacaos de América del Sur y América Central se perciben como más cualitativos que los cacaos africanos.

Finalmente, la infraestructura y las condiciones de explotación allí son, al menos en nuestra zona, mucho más compatibles con el tipo de agricultura que queríamos desarrollar. Sin mencionar que estoy muy vinculado a América del Sur.

¿Sus plantaciones no tienen nada que ver con el modelo africano clásico?

No, nada que ver. Estamos en una lógica de agricultura estructurada, mecanizada, irrigada, drenada y supervisada. Las parcelas más pequeñas son de 20 hectáreas. Utilizamos drones para ciertos tratamientos, GPS, herramientas eléctricas para la poda y sistemas de aspersión para los insumos.

Pero no solo se trata de técnica. Mi objetivo desde el principio también era social: hacer una agricultura de la que podamos estar orgullosos, que podamos mostrar a los clientes. Con condiciones de trabajo dignas, supervisión sanitaria, comidas organizadas y equipos adecuados. El mejor embajador de nuestro saber hacer sigue siendo lo que mostramos.

¿Cree que el modelo del cacao africano es sostenible?

No, no en su estado actual. El problema es múltiple: el nivel de remuneración de los productores, la falta de infraestructura, la baja productividad, la gobernanza a veces deficiente y la dificultad para difundir buenas prácticas agronómicas.

Cuando un cultivo no rinde lo suficiente, los productores no tienen ninguna razón para invertir en productividad. Sin embargo, es imposible que un sistema se modernice si su base económica no lo permite. A esto se suman rendimientos muy bajos, donde otras regiones alcanzan niveles mucho más altos.

A largo plazo, si algunos países de América del Sur o Brasil desarrollan fuertemente su producción con un verdadero control agronómico, esto pesará mecánicamente sobre los precios mundiales. Si, por el contrario, los métodos no cambian, parte del modelo africano se verá debilitado.

" El futuro del cacao premium está en América del Sur."

En este contexto de producción, han elegido el CCN51, que es controvertido. ¿Por qué?

El CCN51 a menudo sufre de una mala reputación, en gran medida injustificada. En Ecuador, a menudo se opone al Nacional, considerado más noble, mientras que el CCN51 se percibe como más productivo pero menos fino. En realidad, esta distinción merece ser matizada.

El CCN51 se desarrolló para resistir mejor a las enfermedades, en particular a la escoba de bruja. Cuando llegué a Ecuador, quería comprar Nacional, pero me encontré con el hecho de que prácticamente no existen grandes plantaciones. El Nacional se cultiva principalmente en pequeñas explotaciones.

Por otro lado, encontramos un productor capaz de hacer una fermentación muy buena en CCN51, con un resultado notable. Y ahí, todo cambia.

¿Quiere decir que la calidad depende menos de la variedad que del trabajo post-cosecha?

La variedad cuenta, por supuesto, pero es la fermentación la que es decisiva. Hemos organizado varias catas a ciegas con profesionales de muy alto nivel. En dos ocasiones, una mayoría prefirió el CCN51 al Nacional.

El problema del CCN51 también es su nombre. Tiene una imagen técnica, casi farmacéutica, y arrastra una mala reputación relacionada con lotes mal trabajados. Pero un CCN51 bien fermentado puede dar excelentes resultados, incluso en términos aromáticos.

¿El futuro del cacao premium se juega en América del Sur?

Sí, claramente. América del Sur tiene un gran potencial, tanto en calidad como en productividad. En Ecuador, tenemos altos rendimientos porque todo se basa en una lógica agronómica coherente: riego, drenaje, manejo cultural, elección varietal, mantenimiento regular.

El cacaotero necesita agua, pero también que se evacuen los excesos de agua. Si controlas eso, cambias completamente el nivel de rendimiento. Producimos alrededor de dos toneladas por hectárea, lo que no se puede comparar con algunos rendimientos africanos. Esto no significa que África desaparecerá del panorama, sino que los centros de gravedad pueden evolucionar. El futuro del cacao premium está en América del Sur.

Algunos hablan y/o desean una gobernanza mundial del cacao, al estilo de la OPEP. ¿Qué piensa?

No creo en ello. Una OPEP del cacao no tiene sentido. El cacao es una materia prima cotizada, y no existe un acuerdo mundial capaz de gestionar sosteniblemente sus precios. Incluso entre los grandes países productores, los intereses divergen. Cada uno quiere producir más cuando los precios suben.

Es propio de la agricultura: cuando los precios se disparan, todos plantan. Pero un cacaotero tarda varios años en producir. Por lo tanto, mecánicamente, a menudo terminamos recreando un exceso de oferta.

¿Qué piensa de los sustitutos del chocolate, como Choviva?

Lo he probado. Es honorable, comestible. Pero no creo en una revolución sostenible. Choviva llegó en un momento muy particular: cuando los precios del cacao explotaron. Esto le dio una ventana mediática y comercial ideal. El producto permite fabricar algo que visualmente se asemeja a una tableta de chocolate, a un precio asequible. Es ingenioso.

Pero el chocolate no es solo un color marrón y cuadrados moldeados. El chocolate es un imaginario, un placer, una promesa sensorial. No es un simple soporte.

" Si la oferta mundial de cacao se reorganiza y los precios caen o se estabilizan en niveles más razonables, el interés económico por los sustitutos disminuirá significativamente. "

¿Entonces el entusiasmo se desvanecerá?

Estoy convencido de ello. Hay efectos de moda en el sector agroalimentario. Algunos productos emergen en el momento adecuado, surfean una tendencia y luego se desinflan. A mis ojos, Choviva se enmarca más en esta lógica que en una transformación profunda del mercado.

Y si, como creo, la oferta mundial de cacao se reorganiza y los precios caen o se estabilizan en niveles más razonables, el interés económico por los sustitutos disminuirá significativamente.

Más allá de estos problemas de mercado, la cadena de suministro de cacao también enfrenta crecientes restricciones ambientales y sanitarias.

Mientras que la cuestión del cadmio, en particular, recibe una atención creciente en Europa, ¿su presencia en los suelos ecuatorianos es un problema?

Sí, es un verdadero tema. Hay cadmio en algunos suelos de Ecuador, especialmente en las zonas de origen volcánico. Negarlo sería absurdo.

Pero es un desafío manejable. Se puede actuar sobre el pH, sobre las prácticas culturales, sobre ciertos cultivos de cobertura, sobre los insumos, y sobre todo sobre el seguimiento analítico. Controlamos sistemáticamente lo que enviamos. Incluso hemos invertido en un equipo específico para poder analizar el cadmio muy pronto, directamente a nivel de las plantaciones.

Cada año, analizamos los suelos, las hojas y los granos. Hoy, estamos muy por debajo de las normas europeas. Pero es un punto de vigilancia permanente.

Si tuviera que resumir su visión en una frase?

El chocolate del mañana seguirá siendo chocolate. Aquellos que lo hagan mejor serán aquellos que dominen su upstream, su calidad y su agricultura.

Si tuviera que resumir su visión en una frase?

El chocolate del mañana seguirá siendo chocolate. Aquellos que lo hagan mejor serán aquellos que dominen su upstream, su calidad y su agricultura.